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文｜胡说成理

文｜胡说成理

一切的人都期盼2023年的经济复苏，是会来的，但复苏前必定阅历的是旧存量的一次清盘。

清楚明晰的是，要寻求高质量开展，就有必要筛选“低质量”的存量。

已然要向更高远的天空翱翔，就首先要挣脱旧的桎梏和清空负载，在这场严格的、由商场和顾客做出挑选的筛选赛中，怎样有庄严的活下来，还站着把钱挣了？咱们总结出了九条心法。

01、战胜危机，便是勇于扔空箱子里的细致柔软

坐过飞机的朋友，假如细心听过乘务长播送的话，会留意到有一个细节提示——处于紧迫逃生状况时，千万别去拿行李箱里的行李，哪怕它很重要，赶忙跑。

因为，比较宝贵的物品，生计更重要。

最近席卷全国的轿车张狂降价，许多人重视。重要的不是打多少折，而是咱们要从中学习的，是怎样处理危机的才能。

轿车职业内，新旧实力都在降价，新实力降价是为了赶快占领商场，旧实力降价是为了丢掉存量的包袱，加快对新实力的反超。

燃油车张狂的、看似非理性的降价，是这些企业预判到一个严格的现实——部分非热销燃油车，很或许从“财物”变成“库存”。比亚迪把干流走量车型拉到10万元以内、特斯拉直降3万这些事，进一步把“清盘时间”推到了读秒阶段。

“打骨折”降价的确很苦楚，也很丢人，但假如不抓住出货，把积压的库存变成现金流，就连研制新动力产品，以及在未来”夺回失地“的机遇都失去了。

所以，在绝地求生时，你要有随时扔空箱子里的”细致柔软“的才能，哪怕它们依然是财物。

生计永久最大，所以说，“看得见”，也便是洞悉未来躲藏危机的才能，是企业生计的榜首要义。

02、护城河不是在自己的地盘边上挖，而是围着对手挖

最近京东史无前例的官宣百亿补助，刘强东站出来说未来三年，京东的战略优先都是“贱价、贱价、贱价”。

京东的贱价战略，防的其实是“隔着一个淘宝”的拼多多。

有一种核算方法，咱们权且不说它准禁绝，但有必定道理——有电商研究者以为——2022年，拼多多依托“百亿补助”超贱价战术，薅走了3万亿GMV。假如依照拼多多诞生之前的格式，这3万亿大约有2.4万亿是从淘系那里抢来的，有8000亿是从京东那里抢来的。

从前，咱们以为，京东、淘系里的天猫，主打消费晋级商场，和拼多多交集不多。

可是，商场永久不是原封不动的。三年抗疫，打掉了人们的许多消吃力。假如按京东6亿的用户规划，除了掩盖了公认的4.7亿中产以外，还有1亿多用户是喜爱京东，但购买频次相对较低的集体。

我猜京东的主意是——因为电商现已是简直必定的存量商场竞赛，所以必定是一个“你碗里多了，我碗里就少了”的博弈进程。

有人会说，拼多多咋会和京东比呢？京东的标签是“正品”、“当日达”和“完美售后”，拼多多的标签是“贱价”、“补助”和“或许能买到正品”。

但京东的做法是，不是看着竞赛对手离自己最远的那一点，而要看着竞赛对手离自己最近的那一点——拼多多的品牌调性、势能的确是比京东低。但更大的现实是，因为疫情的冲击，有一部分原本现已划拉到京东碗里的“饭”，被拼多多拿走了，两家之间的距离现已在1万亿以内。

所以，为了给中坚层用户更好的体会，并防止游离层用户的丢失，京东不能等着他人用“百亿补助”来踹门，而要提早把这个“贱价”的心智树立起来，把用户留在自己的生态里。

所以京东降价，不是为了卷淘宝，而是在淘宝的鸿沟上用贱价挖护城河，阻挠拼多多的侵犯；要打，咱们就在淘宝的定价体系上打，所谓的“不让战火烧在自己的国土上”。

03、好的战役阅历，要上升为战略回忆

为什么京东对拼多多这么警戒呢？很简略，因为当年京东也是这么上位的，当年，京东便是靠线上对线下的价格差，把上一代的3C方法——也便是家电连锁大卖场方法，如国美、苏宁这些巨子给掀翻了。

所以阅历过这个进程的京东人，会对这段阅历有极点深入的回忆——我也以为，这才是京东日后尽力在正品、物流、服务体会上发力的首要原因。

因为京东人从前深入的体会过——在进攻的时分，降价（补助）是无比尖锐的，但在防护的时分，降价却算不上结实的壁垒。当年，苏宁、国美乃至是当当和京东交兵时，没有降价么？

不是没有降价，是它们降价的时分，京东现已十万火急；是它们勇于降价，京东就敢以更凶恶的价格补助打回去。

所以，你从前好的战役阅历，要变成战略回忆储藏起来——谁知道你什么时分就用得上呢？

04、在我国没有“小而美”

假如你看了上面的轿车、电商职业困难的博弈，你或许会说，哎呀，太卷了……在我国做大企业太苦楚了。

这时分有人对你说，来吧，做个小而美的生意方法多好，别和巨子卷。

那我告知你，什么叫小而美。

一条商街上，满是日化、百货、电器商铺，就你一家餐厅，这叫“小而美”。因为哪怕你不扩张，竞赛规划内没有对手，生意便是你的。

只需没有对手，你详细是走海底捞路途仍是张亮麻辣烫方法，都是稳赚。

什么不叫“小而美”呢？便是同一条商街上，哪怕你的生意最好，但还有其它九家饭馆，它们都盼着你封闭，好盘下你的店肆扩张自己的生意。

‍我常常访谈的江南春老师说过一句话，在我国尽量不要做小而美。

为什么呢？因为我国太大了，再“细分”的赛道，也能挤进不止一家对手，乃至是好几家，所以我国就不存在必定意义上的细分赛道。

只需有不止一家企业，那咱们就只需尊奉一个规律“马太效应”，必定要把商场打到8：2才停下来。

为什么说2015年，消费互联网的上半场就完毕了？是因为这一年，美团+点评、携程+去哪儿、58+赶集、滴滴+快的，这“四大兼并”完结之后，我国就根本没有不存在巨子的细分赛道了，商业方法立异game over了。

所以，2016年开端兴起的，都是巨子，比方拼多多、比方字节系，它们一边经过技能立异撬动新商场（引荐引擎、农地云拼），一边经过价格补助狠挖存量商场。

相反，坚决走小而美路途的，如专做奢侈品的寺库、做特价的唯品会、做海淘的洋码头、蜜淘、做高端生鲜的原本日子……要么封闭，要么被兼并……所以我的朋友、“必要”的创始人毕胜写过一篇文章就叫《笔直电商是最大的圈套》。

不是他人骗你，是“小而美”的方法骗了你。

05、在我国没有“小而美”

从外表意思来看，扛得住，便是一个企业能够扛得住价格补助的才能。

信任不必我陈设，读者也知道京东的财务状况很健康，包含2022年大崎岖盈余、账面上有近600亿现金以及多年运营现金流为正等等，但这仅仅构成了京东勇于开打价格补助的外表要素。

外表要素，是这些数字并不能直观的反响京东要进行一次多大规划的价格补助，所谓百亿补助，可所以100亿，也可所以900亿，乃至或许是1000亿或许更多。

考虑到拼多多现已把百亿补助作为一种常态化运营战略，以及调查聚合算跟进后的动态，封神之天启电视剧全集在线观看平台京东现已明晰，至少三年里“百亿补助”也会成为京东的常态战略，无非是补助的数量和标的依据商场大趋势有所崎岖罢了。

说的极致一点，什么时分拼多多以及更新一代的玩家如抖音，不再以贱价竞赛为首要的竞赛战略，或许经济复苏超越了某个拐点，消费晋级集体的贡献度总量大大超越消费降价集体，这个“今后”或许才会完结。

所以，说京东“扛得住”，首要是京东一向、特别是在曩昔许多年不盈余的年月里，一向给商场供给的都是微弱添加的数据，和这种添加会持续下去的预期。这种预期坚持了京东一向能够持续正向的在资本商场作业，而刘强东的“以GMV为必定查核规范”将会进一步强化这样的预期。

所以我说的“扛得住”，是微观层面上，不管一个企业账面上是赚仍是赔，但能够一向坚持添加、坚持运营正现金流为正，它就不会开释失望的预期，它就扛得住任何形状的营销战役。

06、有品牌势能的降价叫“让利”，没有品牌势能的降价叫“求生”。

咱们的大脑是很懒的。因为它的运用非常耗能，大脑只占体重的2%，但耗能占到人体耗能的20%左右，所以为了生计，几十万年间，咱们的大脑被进化成“能不多想的就不多想”。

但遇事不想也很风险，所以大脑进化成—对了解的作业一挥而就，对生疏的作业多加警觉。

怎样让大脑默许安全？很简略，便是重复做对的作业，并把它们变成你的深层品牌回忆。

而品牌回忆在要害时间是保命的。

比方，刘强东反复着重贱价，但并不意味着咱们前面说的“正品、物流体会和优质服务”三个要素不再重要，而是它们太重要了，因为它们才是顾客对京东“爱”的理由。

简略说，只需贱价，而没有这三个特征的京东，和拼多多又有什么区别呢？

所以，微观层面的意义是，假如一个企业，有满意的品牌势能，它就能把价格战，变成一场全体战。而打全体战，贱价的优势就被削弱了。

贱价，处理顾客的“需求”问题，但“需求”仅仅功用层面的诉求，在过剩时代随时能够被其他产品、途径去满意、被替代；但顾客的“想要”是心思层面、交际层面、情感层面交织的产品，它一旦树立就很难被替代。

品牌势能决议了你在战场上的方位。高势能品牌降价，是从山坡上往下冲击，归于降维冲击，低势能品牌打价格战是仰攻，假如不呈现奇观一般都是全军覆没。

所以拼多多也很聪明，它不断的着重“百亿补助”，把“百亿补助”变成了自己的品牌势能和回忆点，所以关于价格灵敏型的用户，拼多多对京东便是降维冲击，因为顾客对京东没有“贱价”的心智回忆。

所以，微观层面的“扛得住”，不是被迫的扛得住，而是你能够用降维冲击的才能冲击对手，这也是一重生计要义。

07、做得到

其实咱们前面说了那么多，假如不树立在“做得到”的基础上，那一切都是空谈。

从晚点LatePost等媒体的报道来看，为了这次京东上下构成一致，刘强东做了非常多的动作，包含集团层面的高管会、和管培生的酒宴以及和许多中高管的沟通等等，我估量宣布出来的仅仅很小的一部分，现实上暗地的沟通更多。

所以，我留意晚点的报道的时分，特别调查到了一个词，便是刘强东的“单个沟通”的对象是“中高层”。这儿的一个”中“字，可谓意味深长，要知道京东的高管都是3位数，沟通到了”中高层“，意味着除了副总裁等级外，刘强东乃至把部分高档总监和总监级也纳入了沟通规划。

这样的穿透对齐才能，关于一个50万人的企业来说，是极为可怕的。

或许有人说，穿透对齐不难，掌握查核规范也不难，因为刘强东给的规范很简略，便是“贱价为先，GMV为先”。

其实这恰恰是难的当地，举一个比方，每年的双618，京东都会和品牌商博弈，特别是大牌品牌商。京东期望品牌商给出满意的让利，品牌商不愿意损坏自己的价格体系，所以京东还需求自己补助。而京东有百万级的sku，它们的品牌商的定价逻辑各自不同，要想使之一致，需求京东各个领域的业务人员做许多的沟通作业。

关于顾客，这个问题的解法，终究也很简略——便是刘强东着重的”比价“机制。

顾客期望贱价，并且期望一个简略的贱价，也便是一个不必去核算扣头，不必去考虑什么“跨店满减”“定金胀大”简略的、实在的“仅有贱价”，而为了把这个简略的成果留给顾客，京东就要去做杂乱的内部对齐和安排光滑，乃至是人事更迭……

所以，说贱价很简略，做一个补助活动也很简略，但把贱价作为一个长时间战略，并要求一个巨大的新式实体企业能在短期内穿透对齐，便是咱们说的企业生计力的第三重要义，咱们称之为”战略履行力“，它的终究体现，便是”许诺做得到“。

08、倾听每一次反应

我的前老板李彦宏很喜爱讲一个魔方的故事。

听说，有科学家（也不知道是多无聊的科学家）做过一个数学试验，他想象，把魔方打乱，交给一个瞎子恢复，假定瞎子每秒滚动一次，他需求多久才干将魔方恢复呢？

当然，这个试验不是实操的，因为终究成果是核算出来的，答案是137亿年。

但这个“无聊的”科学家又做了一次试验，试验是，假如瞎子每滚动一次魔方，就有人向他做一次反应，告知他是更挨近方针了，仍是更远离方针了，瞎子需求多久能把魔方恢复？

答案你必定想不到——两分半钟的时间！瞎子就在每一步都得到反应的状况下，恢复了魔方。

Robin常常讲这个比方，是为了告知咱们，没有外部反应的时分需求137亿年，能及时取得反应的时分只需求两分半钟，阐明晰重视“反应”是科技研制的要件，他称之为“反应式立异”。

其实，这个时代，对做商业的人是友爱的，因为你有太多的东西能够获取反应了……淘宝旺旺上的对话、谈论区下面的留言、买家秀、小群里的顾客沟通、能够准确核算出ROI的精准广告等等。

从这个视点说，这是一个经商、搞创业最好的时代，但也或许是最坏的时代，为什么呢？

因为你得到的一切的反应都是片面的，特别是它们或许来自于你的“源点人群”，也便是你的中心粉丝，它们给你的反应或许让你对自己发生过高的自傲。

所以，创业后要敏捷破圈，赶快完结从0到1的进程，进入从10到100的蓝海。

期望以上这些能帮到你。

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